A B2B marketing kulcsfontosságú eleme az üzleti életnek. Célja a vállalkozások egymás közötti értékesítésének elősegítése. A „B2B” rövidítés a „business-to-business” kifejezést takarja, ami azt jelenti, hogy a vállalkozások közötti üzletek létrehozására és fenntartására fókuszál. Ebből a cikkből részletesen megismerheted a B2B marketing világát, megtudhatod a B2B jelentését, az előszeretettel használt eszközöket, a marketing funnelt, vagyis tölcsért, a b2b marketing ügynökségek szerepét, valamint olyan egyéb részleteket, amikkel tudod javítani a céged teljesítményét.
B2B Marketing Jelentése
A B2B marketing, vagyis a vállalatok közötti üzleti tevékenységet segítő marketing, azon tevékenységek összességét foglalja magában, amelyek során egy vállalkozás termékeit vagy szolgáltatásait más vállalkozások számára próbálja értékesíteni. Ide minden beletartozik, ami segít egy tényleges üzlet megkötéséhez.
A B2B marketing a vállalkozások közötti kereskedelem hajtóereje, valamint elengedhetetlen a vállalatok növekedéséhez és sikeréhez. Azok a vállalatok, amelyek hatékonyan alkalmazzák a B2B marketing eszközeit és kiváló stratégiát alkotnak, nagyobb eséllyel érnek el sikereket és növekednek a piacon.
Marketing és Értékesítés Kapcsolata
Ennek a két ágnak az együttműködése elengedhetetlen a cég sikerességének szempontjából. A marketing a tölcsér eleje, mivel tömegekhez szól, akikből ajánlatkérők lesznek. Az értékesítők a tölcsér alját képviselik, mivel ők veszik fel a kapcsolatot az ajánlatkérőkkel és zárják le az értékesítési folyamatot, miközben rengeteg információt gyűjtenek, amivel segítik optimlaizálni a marketing kommunikációt.
Marketing
A marketinges a legfőbb célja, hogy megszerezze a potenciális ügyfél elérhetőségét annak érdekében, hogy az értékesítő felvehesse vele a kapcsolatot és lezárhassa az üzletet.
Az ajánlatkérés megszerzése nem olyan könnyű feladat, mint amilyennek hangzik. A marketingesnek számos tényezőre figyelnie kell és a lehető legtöbb módon kell hatnia a potenciális ügyfélre.
Mikrokonverziókat kell szereznie, vagyis olyan kis aktivitást elérni, ami még nem ajánlatkérés, de egy lépéssel közelebb viszi hozzá a látogatot. Ilyen például a hírlevél feliratkozás, katalógus letöltése, termékbemutatón való részvételre emberek toborzása vagy csak egy informáló blogbejegyzés elolvastatása.
Minden piacon vannak úgynevezett fájdalmas pontok, vagyis a potenciális ügyfél félelmei és kérdései. Egy marketinges tudja ezt előre kezelni, aminek a segítségével növekedik a konverziós arány, vagyis ugyanazon látogató mennyiségből több fog ajánlatot kérni, illetve csökken az értékesítés során lemorzsolódók aránya, mivel kevesebb félelmet és kifogást kell kezelniük az értékesítőknek.
Értékesítés
Az értékesítők feladata alapvetően akkor kezdődik, amikor megérkezik egy ajánlatkérés. Az értékesítő felveszi a kapcsolatot a potenciális ügyféllel és segít neki leadből ügyféllé válni.
Mivel ő személyesen kommunikál az ügyfelekkel, ezért ő minden esetben kiemelkedően fontos információk birtokába kerül. Olyan információkéba, amelyeket folyamatosan kell gyűjtenie és kommunikálni a marketing osztály felé, így ők megállás nélkül tudják fejleszteni a kommunikációt. Ilyenek például az ügyfelek kérdései, kifogásai, szokásai vagy érdeklődései. Ezek az adatok mentén folyamatosan lehet optimalizálni a kommunikációt.
B2B Marketing Eszközök
A B2B marketing során számos olyan eszközt alkalmaznak a vállalatok, hogy elérjék célközönségüket és növeljék az értékesítést. Léteznek B2B marketing ügynékségek, akik a segítenek a stratégia megalkotásában és az eszközök kiválasztásában. Néhány kulcsfontosságú B2B marketing eszköz:
1. Weboldal
A weboldal egy olyan online felület lesz a vállalkozásod számára, ahol minden szükséges információt megtalálnak rólad a potenciális ügyfeleid és amin keresztül bármikor felvehetik veled a kapcsolatot. Ez szinte kötelező eleme a marketingnek, már csak azért is mert számos egyéb marketing tevékenységhez elengedhetetlen. Fontos megjegyeznem, hogy nincs kész és teljesen befejezett weboldal, mivel mindig lehet fejleszteni új bejegyzésekkel, szolgáltatásokkal, A/B tesztekkel vagy CRO-val (Conversion Rate Optimization).
2. Tartalommarketing
A tartalommarketing olyan stratégia, amely során értékes és informatív tartalmak létrehozásával kommunikálunk a potenciális ügyfelek felé. Ilyen tartalmak lehetnek a blogbejegyzések, e-könyvek, videók, esettanulmányok és infografikák. A jó tartalom segít a vállalatoknak szakértőként pozicionálni magukat az iparágban, emellett kiváló eszközei a potenciális ügyfelek oktatásának, kifogások kezelésénak és a keresőoptimlaizálásnak is kötelező eleme.
3. PPC (Fizetett hirdetések)
A célcsoport elérésének egyik leghatékonyabb módja a fizetett hirdetések, a magyar piacon legfőképpen a Google Ads és Facebook Ads, használata.
A Google ads segítségével megjelenhetünk azoknak a keresésében, akik a cég számára fontos kulcsszavakra keresnek. Tegyük fel, hogy szeretnél egy önkiszolgáló autómosó vállalkozást indítani. Ebben az esetben keresned kell egy céget, aki ezzel foglalkozik, amihez valószínűleg a Google-t fogod használni. Ha van 10 cég a piacon, akkor általában azoknak az oldalát fogod először megnézni, aki hirdet.
A közösségi média hirdetések is lehetnek hasznosak, viszont a tapasztalataim szerint kevesebb esetben. Itt a platformot is jobban meg kell választani. A Linkedin Ads kiváló, de drága platform. Mivel rengeteg céghez és karrierhez kapcsolódó információt tartalmaz, ezért aranybánya lehet a B2B cégek számára.
A többi platform kiválóan alkalmazható remarketingre, valamint abban az esetben, ha személyleírást tudsz adni a célcsoportodról (buyer persona), akkor a meg is tudod őket célozni hirdetéssel. Például, ha tudod, hogy a Budapesten élő egyetemet végzett és pénzügyi szektorban dolgozó emberek a célcsoportod, akkor meg tudod célozni őket.
4. Email Marketing
Az email marketing egy kötelező elem és talán a legfontosabb mikrokonverzió. Azok az emberek, akik érdeklődnek a céged iránt, de még nem állnak készen az ajánlatkérésre gyakran feliratkoznak a hírlevélre. Ennek a célja lehet az, hogy több információt kapjanak a cégről, vagy a cég szakértő egy olyan piacon, ahol ők szeretnének tanulni. Email marketing során fontos, hogy folyamatosan edukáljuk a feliratkozókat, miközben minden esetben lehetőséget hagyunk számukra, hogy felvegyék velünk a kapcsolatot. A küldött levelek maximum 25%-a legyen promóciós célú, mert ha folyamatosan el akarsz adni, akkor csak azt éred el, hogy leirakozzanak az emberek. Értéket kell adnod az embereknek, hogy ők megbízzanak benned és téged válasszanak.
A másik tényező, ami elengedhetetlenné teszi az email marketinget, hogy az email cím listád a tiéd. Őket bármikor megcélozhatod, nekik bármikor írhatsz. A Facebookon lehet egy módosítás, amivel csökken a saját követőbázisodnak az elérése, emailben ilyen nem történik.
5. Közösségi Média Marketing
A közösségi média platformok folyamatos kommunikációt biztosítanak a vállalatok és a követőik között. Az emberek rengeteg időt tölenek ezeken a felületeket és ha megfelelő aktivitást mutatnak az irányodba, akkor böngészésük során a cégedhez kapcsolódó újdonságok, akciók Ezek a felületek lehetőséget biztosítanak a vállalatok számára, hogy közzétegyék tartalmaikat és közvetlen kapcsolatot építsenek ki az ügyfelekkel és mindenkivel, aki érdeklődést mutat az irányukba.
6. Keresőoptimalizálás (SEO)
A keresőoptimalizálás elengedhetetlen eleme a B2B marketingnek. Az SEO segít abban, hogy a vállalat weboldala megjelenjen és kiváló pozíciót érjen el a keresőmotorok találati listájának nem fizetett, vagyis organikus találatai között, így könnyebben megtalálhatóvá válik azok számára, akik aktívan keresik az adott termékeket vagy szolgáltatásokat. A SEO egy lassú, de annál fontosabb folyamat, ami szorosan kapcsolódik a tartalommarketinghez.
A B2B Marketing Funnel
A B2B marketing funnel egy olyan modell, amely leírja a potenciális ügyfelek vásárlási folyamatát. A funnel különböző szakaszokból áll, és a marketing célja az, hogy a potenciális ügyfeleket a funnel aljára, vagyis az értékesítési szakaszba terelje.
A B2B marketing funnel szakaszai:
- Felismerés: A potenciális ügyfelek felismerik a problémát vagy szükségletet, amit a vállalat terméke vagy szolgáltatása megoldhat.
- Érdeklődés: Az ügyfelek elkezdik kutatni a megoldásokat és érdeklődni a vállalat termékei iránt.
- Döntés (Lead): Az ügyfelek összehasonlítják a különböző ajánlatokat és döntést hoznak.
- Vásárlás (Értékesítés): Az ügyfelek megvásárolják a terméket vagy szolgáltatást.
- Visszatérés (Retention): Az újravásárlás elősegítése, a már meglévő vásárlók körében.
A marketing feladata az, hogy a potenciális ügyfeleket az első szakasztól a vásárlási szakaszig vezesse és meggyőzze őket a vállalat termékének vagy szolgáltatásának értékéről.
A sikeres marketing stratégia létrehozásához szükség van a célcsoport megfelelő ismeretére, amihez kiváló eszköz a Buyer Persona. Ez egy olyan dokumentum, mely a céged célcsoportjának azokat az információt tartalmazza, melyek marketing és értékesítési tevékenységéhez kapcsolódó legfontosabbak, mint például a demográfiai adatok, mi motiválja, milyen problémáira nyújthatunk megoldást és stb. Ebben a cikkben többet megtudhatsz róla: Buyer Persona.
B2B Marketing Ügynökségek
Sok vállalat számára előnyös lehet B2B marketing ügynökség bevonása a marketing tevékenységekbe. Ezek az ügynökségek szakértők a B2B marketing területén, és segítenek a vállalatoknak hatékonyabb stratégiákat kidolgozni, optimalizálni a marketing költségeket és növelni az értékesítést.
Az ügynökségek általában rendelkeznek az szükséges eszközökkel és erőforrásokkal, hogy hatékonyan kezeljék a tartalommarketinget, email marketinget, közösségi média marketinget és egyebeket. Emellett segítenek az eredmények mérése és az stratégia finomhangolásában is.
A B2B marketing ügynökség bevonásának számos előnye van, de fontos, hogy a megfelelő ügynökséget válasszuk ki. A következő szempontokat érdemes figyelembe venni:
- Szakértelem: Az ügynökségnek rendelkeznie kell megfelelő szakértelemmel a B2B marketing területén. Ismernie kell a célközönséget, a piaci trendeket és a legújabb marketingstratégiákat.
- Tapasztalat: Az ügynökségnek kell lennie tapasztalata abban, hogy a gyakorlatban is sikeresen alkalmazza a marketingstratégiákat.
- Referenciák: Fontos, hogy megnézzük a potenciális ügynökség referenciáit. Ezekből megtudhatunk, hogy az ügynökség milyen eredményeket ért el más vállalatoknál.
A megfelelő ügynökség kiválasztása után az ügynökség segíthet a következőkben:
- Hatékonyabb marketingstratégiák kidolgozása: Az ügynökség segíthet a vállalatnak meghatározni a célközönségét, a marketingcéljait és a marketingstratégiáját.
- Marketingköltségek optimalizálása: Az ügynökség segíthet a vállalatnak megtalálni a legoptimálisabb marketingcsatornák és -stratégiák kombinációját.
- Értékesítés növelése: Az ügynökség segíthet a vállalatnak növelni az értékesítését azáltal, hogy hatékonyabbá teszi a leadgenerálást, a leadek feldolgozását és az értékesítést.
- Tartalommarketing, email marketing, közösségi média marketing és egyéb marketingtevékenységek hatékony kezelése: Az ügynökség segíthet a vállalatnak hatékonyan kezelni a különböző marketingtevékenységeket, például a tartalommarketinget, az email marketinget, a közösségi média marketinget és másokat.
- Eredmények mérése és stratégia finomhangolása: Az ügynökség segíthet a vállalatnak nyomon követni a marketingeredményeit és finomhangolni a marketingstratégiáját a hatékonyság növelése érdekében.
A B2B marketing ügynökség bevonása egy jó lehetőség a vállalatok számára, hogy növeljék a marketing hatékonyságát és elérjék a marketingcéljaikat.
Összegzés
A B2B marketing kihívást jelentő, de izgalmas terület, amely sok lehetőséget kínál a vállalatoknak. Az eszközök és stratégiák folyamatos fejlődése azt jelenti, hogy a B2B marketing mindig változik és alkalmazkodik az aktuális piaci igényekhez.
Ahhoz, hogy a vállalatok sikeresek legyenek a B2B marketing területén, fontos a stratégiai gondolkodás, a hatékony eszközök és az eredmények folyamatos nyomon követése. Azok a vállalatok, amelyek megfelelően alkalmazzák a B2B marketinget, nagyobb eséllyel érnek el növekedést és stabilitást a piacon.