Marketing tevékenység egyik alapja az, hogy tudjuk, hogy kiknek kell hirdetnünk, Őket hol lehet elérni, mi érdekli őket és még számtalan dolgok felsorolhatnék. Most bemutatom nektek az inbound marketing módszertan egyik elemét, a Buyer Persona-t, vagyis vásárlói személyiséget, mellyel megismered a céged célcsoportját és hatalmas segítséget fog nyújtani már meglévő és jövőbeli marketing tevékenységéhez.
Mi az a Buyer Persona?
Kutatás alapú modellezett megjelenései a vásárlóknak, mit próbálnak elérni, milyen célok vezetik a magatartásukat, hogyan gondolkodnak, hogyan vásárolnak, és miért hoznak meg vásárlási döntéseket.(Zambito, 2013)
A definíciót elhagyva úgy mondanám, hogy egy olyan dokumentum, mely a céged célcsoportjának azokat az információt tartalmazza, melyek marketing és értékesítési tevékenységéhez kapcsolódó legfontosabbak, mint például a demográfiai adatok, mi motiválja, milyen problémáira nyújthatunk megoldást és még rengeteg elemet tartalmaz, amit ki is fogok fejteni neked ebben a cikkben.
Az atyja Tony Zambito. 2001-ben létrehozta az első vásárlói perszóna készítő módszertant. Olyan cégeknek segített a kutatásban és vásárlói perszónák létrehozásában, mint például a HP, FedEx, Microsoft vagy az IBM.
Lényege, hogy a célcsoportot egy konkrét személyként tűntesse fel. Ami több célból is fontos:
- célcsoporthoz tartozó legfontosabb információkat egy helyen lehet látni
- a különböző szegmenseknek egyszerűen elkülöníthetőek
- személyre szabottan lehet kommunikációt segíti
- benne összegyűjtött információk segítik a marketing és értékesítési tevékenységet
Egy céghez több célcsoport, így vásárlói személyiség is tartozhat.
Sőt, a tapasztalataim alapján egy céghez általában 2-5 kapcsolódik.Egy szegmens akkor megfelelő, ha konkrét személyként lehet tekinteni rá, körül lehet írni.
A szegmentálást rengeteg módon tőrténhet például kor alapján, földrajzi hely alapján vagy akár a felhasználás célja alapján. Nincs kőbe vésve, ezt neked kell meghatároznod.
Mit tartalmaz egy Buyer Persona?
A céged számára minden szükséges információt a célcsoport adott szegmenséről. Nincs megszabva, hogy konkrétan mik is ezek az adadok, csak javaslatok. A magagadnak kell meghatároznod meg, hogy melyek azok az információk azok, amikre szükség van és azokaz hogyan lesznek csoportosítva. Továbbá az interneten rengeteg sablon található.
Egy vásárlói személyiségnek az alábbi tényezőket érdemes tartalmaznia:
- Név
- Egyéb információk
- Demográfiai adatok
- Perszónába tartozó személy céljai
- Lehetséges ellenérvei
- Mik azok a problémái, amelyeken tudunk segíteni?
- Milyen kérdéseket tehet fel a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban?
- Melyik termék/szolgáltatás érdekelheti?
- Honnan informálódik?
B2B piac esetén az alábbi információkkal érdemes kiegészíteni:
- Cégvezető, döntéshozó vagy hatást gyakorol a döntéshozásra?
- Az adott cégnél hogyan működik a vásárlás, döntéshozás?
Buyer Persona egy másik fontos eleme a név, amely két részből áll. Az egyik rész utal a szegmensre, a másik meg egy általános keresztnév például: „Mezőgazdász Márk”. Ennek az a jelentősége, hogy elmélyítse és egyszerűsítse a használatát.
Ezek az információk segítenek meghatározni, hogy mit és hogyan kommunikálj. Néhányat közülük részletesebben ki is fejtek neked.
A felsorolásból négy fontos elemet emelek ki:
Céljai és problémái: Ezek azok az információk, melyek alapján érdemes felépíteni a fő marketing üzentet. Milyen céljai vannak, amiben a céged segíteni tud neki? Milyen problémákkal szembesül, melyek megoldásában segíteni tudsz neki?
Ellenérvek: A fogysztók vásárlást gátoló ellenérveinek az összegyűjtése több szempontból is óriási segítség. Egyrészt a kommunikáció során már előre lehet kezelni őket, megmutatni, hogy amitől a perszóna tagja fél az a Te cégednél nem jelenik meg. Másrészt az értékesítő személy számára egy óriási segítség, hiszen így előre fel tud készülni és hatékonyabban tudja kezelni azokat az ellenérveket.
Honnan informálódik: Az információgyüjtésének forrása fontos informácó a marketingcsatorna kiválasztásának szempontjából, hiszen azokat a csatornákat kell kiválasztani, ahol a vásárlói személyiség tagja jelen van.
Érdekel, hogy hogyan tudod Te is elkészíteni a saját vásárlói személyiségedet? A következő cikkemből megtudhatod.
Lépj velem kapcsolatba és elkészítem a céged vásárlói személyiségeit!